05.最も困難な生産者の集め方

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直売所としての役割は何だと思いますか？

BtoCとかCtoCとか聞いたことがあると思いますが、直売所の役割はCtoC（個人間取引）のtoの部分です。個人生産者とお客様をつなぐ役割をします。なので、生産者が居ないとtoは成り立ちません。もちろんお客様が居なくても営業は出来ません。

直売所で一番大事なのは最初の一か月

そして、直売所の運営で最も大事なのは営業開始後の最初の1か月です。

もしかしたらあなたは思っているかもしれません。とりあえず直売所（お店）を開店してから品ぞろえ（生産者集め）していけばいい。お店が出来上がったら商品や生産者も集まるだろう、と。

この考えで営業を始めると、90％失敗します。それは、あなたのお店に来たお客様ががっかりするからです。最初はとにかく品ぞろえを強化しなければいけません。初めてあなたのお店に来たお客様にまた来たいと思ってもらわなければいけません。

確かにうまく回り始めれば、生産者が自主的に野菜や加工品を直売所に持ってきて、お店に勝手に棚に並べてくれて、お客さんがその商品を手に取り、レジに持っていき購入してくれる。のが理想です。そうなれば特になにもする必要はありません。

しかし、最初からはそうはいきません。生産者も集まらないでしょう。なぜかというと、生産者は自分の一生懸命丹精込めて作った商品は新鮮なうちに売り切ってほしいからです。

新規のお店は、本当に売れるのかどうか、お客さんが来てくれる店なのかどうか。生産者の判断が付かないうちは持ってきてくれません。生産者に「当店に持ってきていただければ新鮮なうちに定価で売り切りますよ」と思ってもらう状態をつくり生産者が集まる状態を作りましょう。

最初は自力で商品を集める。

少し裏技的なことになりますが、先ほども言いましたが最初はなかなか生産者は商品（野菜や加工品）を持ってきてくれません。それは不安だからです。それを解消するには売れてる雰囲気を作り出さなければいけません。

僕が1年で年商1億の野菜直売所を作ったときも最初は生産者に相手にされませんでした。そこで実行したことは「自分で商品（野菜や加工品）を集めること」です。これを半年くらい毎日のように繰り返してしました。

仕入れ先は市場やJAなどではありません（これやってしまう人がいますが微妙です）近く、といっても範囲は30kmくらいまで伸ばした、小さい直売所や個人生産者をすべて回って買い占めてきました。

その買い占めた商品を、仕入れた価格そのままで販売しました。

どうなると思います？僕の直売所にはいつも新鮮な商品が山積みされました。しかも価格はスーパーやその辺の直売所より断然安いです（利益もありませんが）

そうすると毎日お客様がバーゲン品を買い求めに来るかのように集まりました。あっという間に売り切れるお店というイメージをPR出来ました。すると、私のも売ってくれという風に生産者が自分から集まり出したのです。半年後には、仕入れに行かなくても十分な品ぞろえが出来るようになりました。

先代からいつも教えてもらっていた商売に大事な優先順位。

品ぞろえしていなければ、いくらお客さんが来ても売り上げにならない。と常々言っていました。価格競争は3番目です。この教えが今でも僕のビジネスワークの一番重要な部分となってます。

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